Vianney Hamoir, directeur des enseignes Master Pro : « Sans Leborgne, nous ne tiendrions pas la promesse faite à nos clients »

Master Pro, expert dans la distribution d’outillage, de quincaillerie et de fournitures industriels, est un acteur engagé et incontournable du marché des outils professionnels. Partenaire de Leborgne depuis de nombreuses années, les deux entreprises partagent l’objectif d’améliorer les conditions de travail sur les chantiers du BTP. Rencontre avec Vianney Hamoir, le directeur des activités marchés professionnels chez Cofaq et à la tête des enseignes Master Pro…

Comment fonctionne le groupe Cofaq ?
Vianney Hamoir : En tant que coopérative, Cofaq est un acteur qui fédère plusieurs réseaux professionnels de la quincaillerie mais également de la fourniture industrielle et des métiers du bâtiment. Le groupe compte près de 800 points de vente sous différentes enseignes, dont Master Pro. Depuis une dizaine d’années, nous développons de nouvelles négoces matériaux comme Master’mat ou encore BigMat afin d’apporter aux professionnels de l’industrie et du bâtiment, les meilleurs outils sur les chantiers. Leur donner la possibilité de faire leur métier dans un contexte d’excellence, avec des produits de qualité est au cœur de nos préoccupations. Aujourd’hui, les gammes que nous diffusons concernent l’outillage (représentant 20% du CA), le matériel, les fixations, l’abrasif, l’électroportatif ainsi que les équipements de protection individuelle.

« Un vrai rôle de prescripteur et d’intermédiaire entre les marques et l’utilisateur »

Quelle est la politique de Master Pro en terme de choix des outils ?
Vianney Hamoir : Notre ambition est de délivrer des réponses de qualité à nos clients. Nous avons une structure d’offres qui est, à minima, de niveau professionnel, voire de qualité professionnelle premium. Comme nous sommes un acteur historique sur le marché depuis 1954, avec des points de vente qui, pour certains, ont presque 200 ans, nous ne renouvelons pas les partenariats fournisseurs toutes les semaines. Nous avons donc une véritable fidélité de principe, basée sur la co-construction des offres avec certains industriels et marques qui ont les mêmes préoccupations que notre société.

Parmi ces préoccupations, arrive très haut la démarche de protection du capital santé des professionnels…
Vianney Hamoir : Oui, tout à fait. Il y a plusieurs dimensions en la matière : il y a tout d’abord le niveau qualitatif. Notre volonté est de fournir aux professionnels des produits de qualité qui durent dans le temps et qui sont respectueux de l’homme au travail. Ces produits doivent répondre à des critères d’ergonomie en fonction des risques liés aux TMS. Il y a ensuite la dimension conseil et accompagnement car nous sommes très attachés au fait de proposer des outils adaptés aux différents niveaux de pratique et d’utilisation. Ce soin est parfois méconnu car nous sommes vus comme des distributeurs. Or nous avons un vrai rôle de prescripteur et d’intermédiaire entre les marques et l’utilisateur. C’est pour cette raison que nous portons une importance très particulière à l’expertise de nos personnels.

« Nous avons constaté que le prix n’est pas le premier critère d’achat »

Comment développez-vous cette expertise ?
Vianney Hamoir : C’est un travail de développement de la culture d’entreprise. Au sein des équipes Master Pro, nous assurons une veille quotidienne : en temps réel sur le terrain par les commerciaux des points de vente, mais également lors des groupes de travail qui nous permettent de mettre en lumière les évolutions des pratiques, les attentes et les besoins des professionnels. Cette vision terrain est très importante chez Master Pro. D’ailleurs, le slogan « Si pro, si proche » en dit long sur nos valeurs.

Justement comment définiriez-vous le bon outil ?
Vianney Hamoir : Le bon outil est celui qui va permettre au professionnel d’être efficace, d’obtenir du rendement et d’avoir une qualité d’exécution tout en préservant son capital santé. C’est également celui dont, dès la conception, la préoccupation sur la longévité a été travaillée. Nous avons réalisé certaines études auprès de nos clients et avons constaté que le prix n’était pas le premier critère d’achat. En revanche, tout dépendra du type d’utilisateur final. S’agissant du domaine de l’outillage, le professionnel aura tendance à choisir un produit qualitatif lorsque nous lui donnerons les moyens de percevoir sa différenciation. On n’est pas là sur des produits consommables, mais sur des produits qui sont le prolongement de la main du travailleur et qui sont directement liés à la satisfaction du travail bien fait et du confort d’utilisation. Cette vision est de plus en plus partagée même si nous constatons encore des disparités.

« Nous nous reconnaissons très fortement dans les valeurs de Leborgne »

Quel regard portez-vous sur la marque Leborgne ?
Vianney Hamoir : Leborgne est une marque française et historique, qui véhicule des valeurs positives et dont la notoriété est forte et de qualité. Pour la petite histoire, c’est une marque que je côtoie depuis plus de 20 ans maintenant et que j’ai toujours perçu comme étant actrice en terme d’innovation dans son domaine. Elle a l’envie de faire changer les codes, d’être proactive dans l’adaptation, à la fois du process de construction, mais également des préoccupations qui ont émergé légitimement dans le domaine de la santé et de la sécurité au travail.

Ce sont des valeurs qui se rapprochent beaucoup des vôtres finalement en termes de volonté d’innovation et de proximité terrain…
Vianney Hamoir : Totalement ! D’ailleurs nous retrouvons cette dimension de santé/sécurité de l’homme au travail à l’intérieur de nos gammes. Nous nous reconnaissons très fortement dans les valeurs de Leborgne aujourd’hui. Nous avons été très fiers de parrainer cette marque lors de notre intégration à la SYNAMAP, le Syndicat National des Acteurs du Marché de la Prévention et de la Protection. Également le fait d’avoir été chacun précurseur et novateur dans l’évolution de l’outil, notamment à destination de l’environnement du BTP, que ce soit sur des constructions classiques ou plus modernes, nous rassemble forcément.

« Encore de beaux projets en commun engagés »

Percevez-vous chez les professionnels du terrain une vraie affection pour la marque Leborgne, qui fête cette année ses 190 ans ?
Vianney Hamoir : Oui tout à fait, chaque jour dans nos enseignes nous mesurons cette notoriété et cette affection. D’ailleurs aujourd’hui Leborgne est devenu un incontournable au sein de notre offre. Compte tenu de notre positionnement sur le marché, sans cette collaboration, nous ne pourrions pas tenir notre promesse auprès des clients. C’est un acteur très singulier sur ce marché.

Commercialement, les synergies sont nombreuses aujourd’hui entre Master Pro et Leborgne… Vianney Hamoir : En effet, l’échange est très agréable et enrichissant pour chacun. Ces synergies que nous développons s’expriment soit en stratégie, soit en partage d’informations, soit encore en appui opérationnel d’introduction mutuelle sur le terrain auprès d’entreprises du bâtiment notamment. D’ailleurs, nous avons encore de beaux projets communs engagés pour les prochaines années et nous sommes très attentifs aux nouveaux produits Leborgne qui sortent sur le marché. C’est en tout cas un plaisir de travailler ensemble !